Медицинские представители: кто такие, чем занимаются, основные обязанности

В данной статье один из взглядов на профессию медицинский представитель. (автор Александр Князев)

Медицинские представители: кто такие, чем занимаются, основные обязанности

Профессия общепризнанная

Медицинские представители трудятся в фармфирмах во всех странах. Подобная работа признана цивилизованным миром. Кроме того, она пользуется спросом и у нас. Дипломированные медицинские специалисты, пришедшие в эту профессию, отмечают улучшение качества своей жизни. Ведь их заработная плата на новом месте отличается от той, которую они получали, устроившись на работу по распределению после медицинского колледжа или училища. Цель этой статьи – ближе познакомить читателя с нюансами и особенностями этой профессии.

Возникновение профессии

Изготовители медикаментов эффективно реализуют свою продукцию при помощи подразделений, где работают медицинские представители (МП). Те налаживают контакты фармкомпании с медицинскими учреждениями и лечащими врачами. Таким образом, МП способствует рекламе и продвижению продукции своего работодателя. Он является посредником между своим работодателем и заказчиками его лекарств (больницами, аптеками, санаториями и здравницами).

Медицинский представитель: кто он?

Освоив практические азы работы (на это уйдет 4-5 месяцев), бывший кандидат сможет наконец исчерпывающе ответить на концептуальный вопрос, кто такой медицинский представитель.

Это специалист в области продажи лекарственных средств, а также продукции медицинского назначения. Его основное задание – способствовать росту прибыли фармкомпании от реализации медикаментов, стимулируя назначение их врачами, а также закупку их аптеками и лечебными учреждениями.

Подразделения, где МП работает

Устроившись на вожделенную работу, он непосредственно столкнется с тем, что называют производственной спецификой. Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах.

Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в отделах продаж. В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

• безрецептурно (ОТС);
• рецептурно;
• госпитально;
• бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним, групповых и индивидуальных занятиях.

Описание профессии

Круг задач медицинского представителя четко определен и хорошо известен субъектам фармацевтического рынка. Каждая фармкомпания для этих специалистов формулирует должностные инструкции, учитывающие ее специфику. Однако классическая должностная инструкция МП содержит малоизменяющиеся базовые задачи, которые мы представляем вашему вниманию:

• создавать бизнес-план продаж компании (в секторе своей компетенции) с учетом прогнозных продаж дистрибьюторов;
• выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;
• презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;
• активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;
• совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;
• информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;
• изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;
• развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний. Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

• личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);
• двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;
• владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата

Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента. Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате. Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями.

Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель. Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока. Так уж заведено в мире: люди этой профессии имеют доход выше среднего.

Таким образом, доход МП составляет в среднем:

• по России – 21-28 тысяч руб. в месяц;
• в Санкт-Петербурге – 33-39 тыс. руб.;
• столичный же медицинский представитель (Москва) предсказуемо наиболее оплачиваемый, он получает от 35 до 60 тыс. руб. в месяц.

Рынок

МП работают на фармацевтическом рынке (ФР). Быть профессионалом, ориентироваться в нем и находить пути увеличения прибыли компании – это альфа и омега его работы. Региональные менеджеры оценивают его работу, исходя из выполнения им этих функций. Поэтому, стремясь более наглядно рассказать о принципах работы медпредставителя, мы вынуждены ознакомить читателя с понятием фармацевтического рынка.

Для простоты представим предельно краткое определение этого понятия: ФР называют всю совокупность субъектов, заинтересованных в изготовлении, реализации и потреблении медикаментов. Речь идет о компаниях – изготовителях медикаментов, дистрибьюторах, врачах, фармацевтах, аптеках и, конечно же, о пациентах.

Медпредставитель действует на ФР, имеющем свойство двойственности, согласно общепринятой идеологии компаний.

Двойственность фармацевтического рынка проявляется в наличии продаж прямых и продаж опосредованных. Медицинские представители не могут сами продавать лекарства пациентам. Но они компетентно обращаются к их лечащим врачам, при этом неся им идею о перспективных способах лечения. Если врач воспринимает предложенный способ лечения, то он начинает выписывать соответствующие рецепты больным.

Особенности фармрынка

Отличительная черта фармацевтического рынка – в его внутренних связях. Фармкомпаниии управляют МП, медицинские представители взаимодействуют с дистрибьюторами, и, конечно же, фармкомпании также коммуницируют с дистрибьюторами. Полная схема фармацевтического рынка предполагает также коммуницирование врачей и аптек, которые оказывают влияние на пациентов.

Другой особенностью данного рынка является то, что в продвижении медикаментов основная роль принадлежит МП. В некоторых его сегментах ощутима роль СМИ, однако в подавляющем большинстве ситуаций эффективность продаж зависит от компетенции, отношению к делу, личных коммуникациях и организованности медицинского представителя.

Таким образом, иронично можно заметить: медицинскому представителю внушают, что в «двойственном мире» он, действуя сообразно коммерческим схемам, уполномочен наращивать прибыль фармацевтической корпорации.

Как разрешать проблемы фармрынка?

Впрочем, перейдя на тон более серьезный, следует задаться вопросом: почему в прессе и СМИ нередко попадают критические материалы, касающиеся специфики работы МП?На самом деле в мировой юридической практике не имеется фактов прямого запрета государством деятельности медпредставителей. По умолчанию считается, что их сферу деятельности, находящуюся на пересечении социальных, медицинских и коммерческих интересов, следует подвергать государственному контролю и регулированию.

Подобного рода регулирование в России неэффективно проводить путем прямого запрета контактов врача и медпредставителя. (Речь идет о практически недействующей статье 69 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в РФ».)

Разумно в этой ситуации исходить из позиций российского врача, зачастую работающего в провинции, желающего поддерживать адекватным современности свой профессиональный уровень, практически лишенного (в силу ограниченности доходов) возможности посещать профессиональные курсы, конгрессы, оперативно приобретать медицинскую литературу.

Пациенты требуют от него эффективного лечения. Как ему осваивать современные методы исцеления? Как получать необходимые знания о заболеваниях, возникших недавно? Государство в этом случае разводит руками…

С этих позиций просветительская деятельность фармацевтических компаний (конференции, выступления кандидатов и докторов медицинских наук) является благом для медицинского сообщества.

С другой стороны, недобросовестное, вредное для общества «лоббирование медицинским представителем интересов фармацевтической компании» и «возникновение личной заинтересованности врача» должны пресекаться. Виновным следует нести административную, а в случаях с тяжелыми последствиями и уголовную ответственность. Работа медицинским представителем должна быть прозрачной юридически.

Статья 75 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» четко определяет конфликт интересов, который медпредставителю нельзя инициировать.

Резюме медицинского представителя

Каким основным требованиям нужно соответствовать устраивающимся на эту работу в фармацевтическую компанию?

Как свидетельствует практика, в большинстве фирм кандидаты рассматриваются до возраста 35 лет. В виде исключения могут быть приняты и работники постарше, но имеющие опыт работы медпреда и положительные характеристики.

Претендующему обязательно иметь образование медика. Например, полное высшее медицинское образование (удостоверенное дипломом либо врача, либо фармацевта). Однако работодателей в ряде случаев устраивает и среднее образование (диплом об окончании медицинского училища или колледжа).

Традиционно имеется часть соискателей, стремящихся устроиться на должность медицинского представителя, обучаясь в интернатуре. В данном случае полной гарантии быть не может. Вопрос зависит от руководства фармкомпанией, согласного отпускать интерна на занятия или не согласного. Как показывает практика, в большинстве подобных случаев кандидат получает отказ. Поэтому подобному адепту стоит определиться: приостановить ли свое дальнейшее медицинское образование из-за прибыльной профессии или же, не претендуя на работу МП, продолжить его.

Кандидату на должность следует быть готовым к коммуникациям с представителями медучреждений в закрепленном за ним районе города. Поэтому наличие собственного автомобиля, указанное в резюме, будет для него очевидным плюсом.

Поскольку характер работы МП связан с приемом и обработкой различной информации (медицинской, коммерческой, клиентской), соискателю желательно обозначить в резюме свои навыки в подобной работе. В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление.

При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование?

Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке. Поэтому кандидат при встрече с региональным менеджером обязательно будет протестирован на предмет фактического знания и грамотного изложения прикладных медицинских вопросов.

Региональные менеджеры заинтересованы в подборе для себя персонала с определенным психотипом: активных, коммуникабельных, управляемых, инициативных, самостоятельных. Соответственно, при собеседовании они заинтересовываются людьми, умеющими не только ответить на вопрос, но и пояснить свою позицию.

Кандидату желательно четко представлять особенности своей будущей работы, ее основные направления и свои будущие обязанности. Важно быть способным принимать решения, быть позитивной и полезной частью в команде коллег, обладать умением проведения презентации, наработанными навыками осуществления продаж.

Ценится также соискатель, имеющийся профессиональный интеллект, заключающийся в том, чтоб не впадать в панику или не становиться в ступор при возможной ошибке, а оперативно находить адекватные пути ее устранения. Из трудных ситуаций МП должен выходить с новым опытом, становясь все лучше и лучше профессионально.

Региональными менеджерами принимаются на работу медицинские представители, как правило, из людей, стремящихся к знаниям. Поэтому наличие дополнительных сертификатов об окончании курсов будет для кандидата несомненным плюсом.

Если кандидат на должность медицинского представителя в беседе с региональным менеджером обозначит эти качества, то, скорей всего, будет принят на должность.

Заключение

В сотрудничестве фармфабрик с врачами, осуществляемом через медицинских представителей, имеются как плюсы, так и минусы. Присутствует реальный риск агрессивного и слабо мотивированного продвижения худших лекарств в ущерб изготовителям лучших.

С другой стороны, в системе здравоохранения пока что не существует альтернативы конференциям и занятиям, организуемым для врачей фармкомпаниями. Благодаря им у врачей появляется возможность услышать про определенные заболевания, познакомиться с новыми тенденциями в лечении этих болезней.

Впрочем, у потребителей лекарств имеется надежда, что государство актуализирует контроль фармацевтического рынка, возложа на общественные организации механизм выявления фактов дискриминации востребованных обществом медикаментов, а также факты продвижения невостребованных.

(Статья взята с сайта syl.ru)